Žmonės dažnai linkę įsigyti finansinius produktus pilnai jų nesuprasdami. Jie bijo užduoti klausimus, kurie gali pasirodyti kvaili. Greitakalbis finansų konsultantas greitai braižo produkto veikimo schemą ir vardina finansinio produkto privalumus. Finansų konsultanto tikslas vienas – sugaišti kuo mažiau laiko ir kuo greičiau parodyti sutarties vietą, kurioje turi atsirasti kliento parašas. Gausybė finansinio produkto privalumų net neleidžia susimąstyti apie finansinio produkto trūkumus, o konsultanto iškalba – apie jo kompetenciją. Bet ar iš tiesų viskas yra taip, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio?

Ar finansų konsultantas gali atsakyti į visus Jūsų klausimus?

Iškalbingas finansų konsultantas apie finansinio produkto privalumus gali šnekėti net neatsikvėpdamas. Tiesą sakant, jie taip greitai šneką ir aiškina, kad regis net nėra kada užduoti klausimą. Jeigu klausimas kvailas, tai baisu ir klausti – tik apsikvailinsi prieš tokį protingą ir viską puikiai išmanantį finansų konsultantą. Galiausiai liaudies išmintis sako: „patylėk – atrodysi protingesnis“, tad dažnas nusprendžia likti tik pasyvus klausytojas, o svarbiausi klausimai: kokios sutarties sąlygos ir pasekmės, – taip ir lieka neatsakyti. Bet ar tikrai finansų konsultantas viską taip puikiai išmano kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio?

Finansų konsultantas

Finansų konsultantas

Esu susidūręs su daug įvairių konsultantų. Vieni jų yra puikūs savo srities ekspertai, kurie savo produktą išmano iki mažiausių smulkmenų. Jeigu pavyks tokį sutikti – Jums pasisekė. Tokio finansų konsultanto ne tik įdomu, bet ir naudinga klausytis. Jūs turite puikią progą įsigilinti į finansinio produkto privalumus ir trūkumus. Tačiau tai veikiau išimtis nei taisyklė.

Dažniausiai tenka susidurti su tokiais finansų konsultantais, kurie supranta tik viena: „jeigu parduosiu finansinį produktą, uždirbsiu komisinius“. Ne kartą banke man siūlė papildomus finansinius produktus ir aiškino, kaip tai būtų naudinga. Mandagiai stengiuosi išklausyti visus tokius siūlymus, nes toks finansų konsultantų darbas – jie yra priversti įvykdyti mėnesinį pardavimų planą, tačiau anksčiau ar vėliau aš nebegaliu klausyti kaip siūlomas man visai nereikalingas finansinis produktas. Tuomet pradedu uždavinėti klausimus aš. Ne sykį teko matyti, kaip pasikeičia finansų konsultanto veido mimika ir nuotaika po tokių klausimų, kaip: „koks yra investicinio produkto šarpo rodiklis, standartinis nuokrypis, alfa, beta, kokia mokesčio skaičiavimo formulė, kokia yra mokesčių struktūra, ir kokios finansinio produkto sąnaudos nėra įskaičiuotos į minėtus mokesčius?“. Greitai paaiškėja, kad finansų konsultantas apie finansinį produktą supranta tik tiek, kiek parašyta banko vidinėje svetainėje, ką jau kalbėti apie atsakymus. Deja pasitaiko, net ir taip, kad konsultantas užtikrintai atsako į klausimą ir atsako į klausimą klaidingai. 

Tad nebijokite klausti, klausimai padės išsiaiškinti finansų konsultanto kompetenciją. Jeigu finansų konsultantas neturi žinių ir kompetencijos atsakyti į Jūsų klausimus, ieškokite kito konsultanto.

Jeigu nesupranti – nepirk

Jeigu nesupranti finansinio produkto –NEPIRK JO. Ir nebijok klausti net absurdiško klausimo, kol tau taps visiškai aišku ką perki, kodėl perki ir už kiek perki.

Jei pradėsi užduoti kvailus klausimus, suprasi, kad tie klausimai nėra jau toki kvaili kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio. Tiesa sakant, dažnai paaiškės, kad tie klausimai yra toki geri, kad finansų konsultantas, net nežino atsakymo. Kuo paprastesni klausimas, tuo sunkesnis atsakymas. Jeigu finansų konsultantas nežino atsakymo – tai turėtų Jums tapti įspėjimo signalas, kad kažkas su finansiniu produktu yra ne taip. Jeigu nesuprantat finansinio produkto ir konsultantas negali Jums paaiškinti – finansinio produkto nepirkite.

Dažnai pasitaiko netgi taip, kad konsultantai yra mokomi „negaišti laiko“ atsakinėdami į smalsių klientų klausimus. Greičiau ir paprasčiau surasti kitą kvailį, kuris, nesigilindamas į esmę, pasirašys sutartį, nei įtikinti sumanų klientą apie finansinio produkto realią naudą. 

Kodėl finansiniai produktai tokie sudėtingi?

Sudėtingi finansiniai produktai gali būti brangūs ir pavojingi. Bankai ir kitos finansinės institucijos mėgsta kurti sudėtingus finansinius produktus dėl dviejų priežasčių:

  • Klientui daug sunkiau palyginti panašius finansinius produktus tarpusavyje. Tokiu būdu bankas gali padidinti savo pelną kliento sąskaita.
  • Sudėtingas finansinis produktas atrodo patraukliau.

Sudėtingumas, neleidžia palyginti panašių finansinių produktų

Finansiniai produktai yra sudėtingiKuo sudėtingesnis produktas, tuo sunkiau įvertinti jo kainą. Geriausias pavyzdys būtų paskolų rinka. Greitųjų kreditų bendrovės mėgsta nurodyti trumpalaikes palūkanas, puikiai suprasdamos, kad apie jas klientas galvos kaip apie metines palūkanas.

Pvz. Jums reikia pasiskolinti 5000 €, kuriuos planuojate grąžinti per 2 mėnesius. Imdami paskolą su 4% palūkanom už 6 mėn. Jūs sumokėsite 200 € palūkanų.

Kaip alternatyvą Jūs galite rinktis paskolą su 9 proc. metinėmis palūkanomis. Grąžinę paskolą po 2 mėnesių, sumokėsite 75 € palūkanų.

Daugelis finansų konsultantų lygina 4% ir 9% metines palūkanas, sakydami, kad mažiau yra geriau. Jeigu Jums kas nors aiškina apie palūkanų normą, turite žinoti apie ką tiksliai eina kalba: lyginti galima tik tuos finansinius produktus, kurių sąlygos yra vienodos.

Sudėtingas finansinis produktas atrodo patraukliau

Sudėtingo finansinio produkto kaina ir sąlygos atrodo patrauklesnės. Pvz. Pirkdamas nekilnojamą turtą aš susidūriau su tuo, kad vienas bankas man siūlė mažesnes procentines metines palūkanas, nei kitas. Kadangi abu bankai siūlė metines palūkanas, abu bankai skaičiavo palūkanas anuiteto būdu, todėl atrodė, kad lyginami analogiški finansiniai produktai ir akivaizdu, kad mažesnės palūkanos yra geriau.

Daugelis nežino, kad bankai taiko skirtingus palūkanų skaičiavimo metodus: 1 proc. palūkanų nuo 100 € = 1 € teisingas atsakymas yra nebent šeštos klasės matematikos vadovėlyje, bet ne banke.

Kadangi man nerūpi procentai, o rūpi kiek palūkanų – t.y. pinigų aš sumokėsiu bankui, abu bankus paprašiau palūkanas paversti pinigais ir nustebau pamatęs, kad mažesnės procentinės palūkanos reiškė daugiau pinigų. Vienintelis dalykas, kuris turėtų Jums rūpėti – kiek grynųjų pinigų Jūs sumokėsite už paslaugą, kadangi:

  • Daug sudėtingiau iškraipyti grynųjų pinigų vertę;
  • Nereikia būti genijum, kad palygintum pinigus.

Vietoj išvadų

Nepirkite finansinio produkto, jeigu:

  • Nesuprantate, kas tai per produktas.
  • Nesate tikri, kad jis Jums išties reikalingas.
  • Finansų konsultantas nėra kompetentingas ir nesugeba atsakyti į Jūsų klausimus.
  • Neišsiaiškinote, kiek grynųjų finansinė paslauga kainuoja.